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大客户赢销王道——实战技巧与策略

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大客户赢销王道——实战技巧与策略课程简介

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第一部份:黄金客户获取与销售布局          

【课程背景】

大客户对企业来说尤为关键,但大客户也同时意味着大风险,如何获取客户,如何评估客户,如何降低大客户开发风险,本课程将给你一套系统的销售策略和步骤。

而且大客户采购普遍具有采购周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征,如何快速切入大客户,少走弯路,不被客户所忽悠,不中竞争对手烟雾弹,前期顺利的推进项目;如何分析客户内部人物关系,如何策略性布局大客户销售,直接引领我们定单的成功,本课程是老师对自己亲手操盘的60多个案例进行深度剖析,凝练、总结出一套系统的大客户销售策划与布局的方法和策略。

【学员收益】 

   1、掌握黄金意向客户信息获取的方法和工具。

2、掌握目标客户选择,目标客户筛选策略和方法。

   3、掌握客户分析、采购组织分析的关键方法和工具。

   4、掌握销售布局,大客户销售策略的关键方法和工具。

   5、分享业界优秀企业大客户销售策略制定方式与方法。

【课程特色】

针对性:针对新老销售人员想快速突破市场,想快速提升业绩,但难以获取优质客户,获取后又不知道如何推进。

实践性: 课程源于优秀企业的一线实操, 直击操作实务、注重方法论与企业实务相结合,尤其注重案例分析和现场答疑,具有极强的实战性和可操作性。

实效性:课程为老师多年在外资与本土企业的实战总结,并结合近年来的营销咨询,简单易懂,可操作性强。

【学习对象】企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【课程大纲】

第一节、潜在黄金意向信息获取

    一、业绩不好的源头在哪里

    二、行业生态圈与区域环认知

    案例解析:一桌饭局的解读

    三、获取行业优质项目信息的十大隐性圈子

案例解析:为什么防水建材东方雨虹的罗经理三连冠

    四、销售经理的3+1圈子原则

     案例解析:罗经理如何三年内成就销冠

    五、黄金意向客户评估三原则

第二节、优质客户筛选与漏斗管理

    一、优质客户筛选三级漏斗”法则

    二、优质客户评估的4大纬度     

     案例解析:美女征婚记

    三、客户资信评估的5C法则

    四、客户风险评估“一票否决”

     案例解析:一夜回到解放前的赵总

    五、客户分级管理与漏斗管理

第三节、采购组织分析与决策角色解码

        一、采购组织360°解析

        案例解析:他是如果抢走对手的大客户

       二、关键决策角色识别与定位

          1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

          2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

        三、内部派系与政治关系分析

         案例解析:左右逢缘的老滑头

        四、绘制《组织权利地图》并挂标签

         落地工具:《组织权利地图》

        五、项目走势与成功概率评估

         案例分析:我的成功概率有多少

  第四节、客户分析与策略布局

        一、赢单关键要素分析

       二、策略布局,先胜而后求战

          1、布局内线,构建情报网络

          2、培养“内应”,棒杀对手

          3、发展“教练”,出谋划策

          案例解析:伪装的严丝合缝的老江湖

        三、如何快速培养“内线”与“教练”

          案例解析:我与张研究的一面之缘

        四、如何验证“内线”和“教练”

        五、如何保护“内线”和“教练”,让其发挥最大作用

        案例解析:SB型销售人员悲剧经历

课程总结

——互动问答环节——

第二部份:狼性攻关与高层突破

【课程背景】

    关键人、高层的意见是在采购决策过程中至关重要,往往高层的一个眼神、一句话、一个动作、一个想法都左右着一个订单的最终结果,对于政企客户、项目客户、工业客户等销售人员,搞定高层,让高层坚定不移的支持我们、甚至排他性的支持我们是销售人员的攻单的核心能力之一。

    但在国家高压反腐下,新形势下该如何发展与政企客户、项目客户、工业客户高层关系,如何与高层建立长久、持续的健康关系?本课程以全新视野,提供一套崭新的关系运作思维和关系运作策略,不仅能以最小代价获取最大关系回报,而且能够与高层客户建立长久,持续、稳固的健康关系。

【针对症状】

   1、缺乏对高层人性规律的深度理解,找不到高层关系运作的切入点。

   2、缺乏对高层人物的需求了解,对高层人物总感觉“雾里看花”。

   3、缺乏对高层“赢”的标准的认识,抓不住高层关系运作“牛鼻子”。

   4、缺乏对高层人脉关系圈子的认知,难以进入高层人物“闭环”圈子。

   5、难以与高层建立长期,持续,稳固的死党关系,业务总是难以做大……

【课程特色】

  针对性强:紧贴时代背景,紧扣销售行业特质结合高层攻关过程中的实际难题和核心障碍,有非常强的实战指导性和操作针对性。

  系统性强从高层攻关“道、魂、术、器、法“等层面层层解析,步步落地,从高层痛点识别,到高层关系运作,到长久健康关系建立全方位提升高层关系运作能力。

  咨询式授课:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员拿到行动方案,让学员学了就能用,用了就见效。

【学习对象】

  政企客户、工程项目客户、工业客户企业董事长、总经理、营销总监、公关经理、销售工程师、销售经理等侧重于关系营销的企业

【课程大纲】

 第一讲、人际关系阶梯与关系评估纬度认知

     一、高层客户对订单的价值

       案例解析:一句话改变订单结果的“大姥”

     二、高层人际关系"五阶梯"认知

     案例解析:为什么关键时刻“掉链子”

     三、“教练”与“排他性支持”修炼之路

     案例解析:电力行业的单子何以峰回路转

     四、高层关系评估“五纬度”

     案例解析:他是我的真爱吗?

第二讲、360度洞察与了解高层人物

      一、别说你真的了解“她”

      二、全方位了解高层的9大纬度

      三、了解高层的三大基本功

           1、听得懂“神话”---聆听的三个层次

           2、看得透人心---看人的三种境界

           3、算得了人命---相人的不传奥秘

           案例解析:神秘“女神”的到底要什么

      四、洞察人,了解高层的情报系统建立

          案例解析:丁书苗如何撬动铁道部大佬

      五、3+1“同盟”圈子构建

          案例解析:小邢如何走进“夏总”的世界

      六、洞察人,了解人,你才能一往无能

          落地工具:《关键客户信息登记卡》的使用

第三讲、高层情感关系深化与支持度突破

      一、认清高层决策者的五个特点

      二、破解高层决策“动力模型“

      案例分享:女攻关如何搞定严肃的吴处长

      三、高层人性“痛点”识别与甄别

      落地工具:需求痛点“鱼骨图”绘制

  四、“关键痛点”漏斗法则

  案例解析:他如何让副局长成为污水治理行业的一哥

  五、“点穴式”攻关计划制定

      案例解读:为什么他与董事长情同手足

      六、掌控“需求痛点”,掌控“关系结果”

第四讲、兄弟死党与情感关系再造

      一、为什么难以与高层建立长期持久的关系

      二、如何建立不是“兄弟”,胜似“兄弟”的关系

      案例解析:老总的兄弟帮们

      三、持久的关系一定是多纬度的

      案例解读:我与某省石化公司老总的交情

      四、高层的情感“多边锁定”策略

      五、高层关系的立体组织锁定

       1、高层会议 \ 战略会议 \ 业务交流等

       2、年 \ 季工作规划会 \ 商务互动等

      案例解析:我国与俄罗斯的立体化关系结盟

课程总结

                      ——互动问答环节——

第三部份价值营销与竞争博弈

【课程背景】

   当今各个行业竞争越来越激烈,任何一种新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子,如何让客户忠诚的选择我们。

    高价值营销是一种全新的销售理念,被IBM、Microsoft(微软)、SUN、花旗通讯运营商 、爱默生电气、华为科技等众多财富500强企业所推崇,风靡全球十多年。本课程全面、给你一套系统的价值营销方案,从而让你完全差异化竞争对手,即刻跳出同质化竞争圈子,让你笑傲江湖,高效拿单。

【学员收益】

1、 帮助学员建立价值营销销售思维和核心理念。

2、 掌握价值营销关键步骤,帮助学员快速推进销售。

3、 掌握一套客户需求深度探测、深度挖掘的一套工具和行动指南。

4、 掌握一套超越竞争的差异化方案制定的一套工具和行动指南。

5、 掌握价值营销之精髓,从而把小单做大,把大单做牢的系统思维。

【课程特色】

针对性:紧贴时代背景,紧扣学员在价值营销过程中的实际难题和核心障碍,量身定制核心策略与关键打法。

实战性:课程案例均来自一线,与老师操盘所历,注重案例分析和现场答疑,直击操作实务,具有极强实战性和可操作性。

落地性:课程中注重实际案例分析,不但启发思维、启迪心智,并让学员融会贯通,让学员拿来就能用,用了就见效。

【适合行业】

   本课程适合于集软件、硬件,集成与服务一体化价值营销供应商,如信息化设备、电气设备、电信设备、互联网、物联网、IT软件供应商等行业、或从产品销售向价值营销式销售转型的各类企业。

【训练对象】

    直接面对客户的销售人员,销售工程师、售前经理、行业客户经理、服务工程师等,以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。

【课程大纲】

第一讲、价值营销本质认知

   一、何为价值营销

   二、价值营销与产品销售区别

   三、价值营销核心思维:帮助客户成功

  案例解析:三个卖马人的区别

   四、价值营销步骤与关键里程碑

       1)、有哪些关键环节

       2)、每一阶段“里程碑”是什么

    五、价值营销过程的四个关键控制点

     案例分享:卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地

第二讲、价值营销步骤与行动指南

第一节、客户需求深度认知与重塑构想

    一、客户深层需求的本质认知

       案例解析:研祥科技互联网业务拓展

    二、客户业务需求的“冰山模型”

   案例分享:老太太到底要什么

    三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域  赢利、竞争与效率

  案例分享:雅致科技大客户缘何逆势飞扬

    五、别一切听从客户---不忘初心,重塑构想

  节、客户需求深度开发与痛点验证

一、以问题为中心需求开发循环

       案例分析:老周缘何比别人高20%拿走大单

    二、潜在需求挖掘的SPIN模式

       【实战演练】针对你的产品,练习挖掘客户需求话术

    三、《客户痛点需求曲线图》的应用

    四、帮用户总结痛点需求,精准定位需求

    五、成功需求探测四纬检验

       案例分析:老周缘何比别人高20%拿走大单

  第三节、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三原则

    二、差异化价值创造的两个层次:三项价值 + 两项成本

    三、差异化方案制定步骤与路径图

        1、客户价值曲线图解析

        2、价值创造的两大纬度八大方向

    四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

    五、差异化卖点竞争优势评估

第四节、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

    二、谁才是我们真正的对手

    三、竞争情报侦探NEC法

    四、基于优势与机会的SO竞争路线制定

      案例解读三线品牌如何将一线大姥拉下马

    五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

    六、建立价值营销“全场景、立体式博弈”思维

课程总结

                        ——互动问答环节——

第四部份:夺标艺术与策略性投标                           

【课程背景】

     招标已经成为大部分客户最重要的采购模式,投标已经成为营销活动的“新常态”,对企业来说最重要的莫过中标了,对销售人员来说最失意的莫过丢标了,营销活动的一切核心就是成功中标,如何在招投标“新常态”下快速提升我们的“中标率”,快速提升我们销售团队的整体业绩。

    本课程全新的观念、系统的思维、真实的案例为你开启一条全新的成功投标通道,系统帮助学员了解投标的关键步骤,投标各环节的关键成功要素,招标各环节存在的潜规则,系统帮助学员系统掌握投标致胜的关键谋略和技巧,让学员成为投标战场上的常胜将军,使公司的中标率快速提升

【学员收益】

 1、建立对投标的系统认知,清晰投标各环节的关键成功要素;

 2、掌握投标各环节的智谋、策略与各种技巧性战法与打法;

 3、掌握控标控局的核心思维和策略,从而实现不战而屈人之兵;

 4、掌握反控标控局的核心思维和技巧,始终掌握投标主动权;

 5、提升学员的投标管控能力,快速提升中标率,提升销售业绩。

【课程特色】

深度性:大量实战投标经验与策略性投标方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。

实践性:课程尤其注重实战案例的现场分析,尤其注意现场学员案例的解析与答疑。

落地性:采取“案例解析+思维引导+现场辅导”三位一体咨询式培训模式,真正让学员学以致用。

【学习对象】 资深经理、技术工程师、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等

【训练纲要】

第一讲、投标认知与关键成功要素解读

     一、客户招标流程与阶段任务解码

     二、投标步骤与阶段关键成功要素解读

       案例解读:3600万的标是如何丢的

 三、五步投标法与阶段成果验证

       案例解读:华为如何中标香港和记电信

     四、过程与结果的辩证关系

       案例解读:中国高铁如何中标墨西哥项目

 、建立以中标为导向的项目管理思维

第二讲、投标致胜的秘密武器:控标

一、找准控标的秘密通路

二、策略控标“五连环”

   1、招标方式的控制---杀人无影手

   2、竞争战场的控制---我选对手,我定规则

   3、评分标准的控制---我的地盘我做主

   4、分值分布的控制---不战而屈人之兵

   5、特殊分的控制---最后的肉搏

三、不同性质企业招标游戏规则解读

     案例解读:海尔如何中标新疆创业园项目

   四、建立以客户需求为导向的控标思维

  案例解析:老周是如何虎口夺单的

第三讲、读懂标书与客户动机深度解读

一、了解招标内部情报的五大秘密通道

二、读懂标书的三个关键层次

  现场演练:山东临工中标某火电厂

三、客户核心意图与关键需求解码

案例解析:客户到底最看中什么

四、权重分布与评分标准解码

       案例解析:山东伊莱特在南电的屡投屡丢

     五、慧眼识别招标文件的“八大陷阱”

       案例解析:这样的标还要去投吗

第四讲、眼前一亮的标书制作

一、评标专家到底看什么

二、成功标书制作过程的两大沟通渠道

  案例解读:李嘉诚缘何中标香港地铁

三、写好标书的四大制胜法宝

  案例解读:日本如何中标印尼水泥厂建设项目

四、如何在标书中体现公司独特优势

  案例解析:王力集团投标的成功拿下

五、拒收标书与秒杀对手的“九把利刃”

课程总结

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