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客户关系管理与专业回款技巧

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客户关系管理与专业回款技巧开课时间与地点

广州 2020-09-12至2020-09-13 3800元 讲师团 详情了解

客户关系管理与专业回款技巧课程简介

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课程大纲

第一单元4种关键客户特征、谈判能力与应对方法

1. 谈判前的几种实用心态调整技巧

2. 工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)

3. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

4. 工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’

5. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

6. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用

7. 案例讨论:销售谈判结果判断

8. ‘次序技术’提升沟通的针对性

第二单元客户关系营销

1. 客户关系管理的定义

2. 关系管理的营销学基础

3. 关注决定客户采购的五个要素

4. 关键客户拓展的六个步骤

5. 销售漏斗与机会管理

6. “采购氛围”

7. 案例研讨与分析技巧

第三单元公关决策人的“1+1”模型

1. 案例研讨

2. 工具 : “1+1”模型

3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4. 个人品牌影响客户,需要具有3个特征

5. “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7. “投其所好法”:争取决策人对我们的支持

第四单元渠道客户的攻守模型模型与销售团队的管理

1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结

2. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况?

3. 工具:分析性解决问题4步骤

4. 能力与态度/辅导与激励

5. 有热情更要有技能作为基础

6. 工具:销售管理者解决下属能力问题的5个步骤

7. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议?

8. 工具:Yes,But 接篮球法则

9. 5道经典判断题分析与详解(8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题)

 

第五单元渠道信用管理与回款技巧

1. 四种渠道动力模型描述

2. 渠道动力模型的演变

3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

4. 营销战略思考:赊销的利弊分析

5. 信用管理部门的合理设置及人员配备

6. 了解对手:如果你是债务人?

7. 4种债务人与3种收款人

8. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略

逻辑技术解决客户谈判借口

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