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政商大客户高层公关

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政商大客户高层公关开课时间与地点

杭州 2020-11-13至2020-11-14 4200元 讲师团 详情了解

政商大客户高层公关课程简介

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课程大纲  Outline


一、新常态下大客户营销的特点

1. 新常态下政府大客户营销的特点

2. 新常态下企业大客户营销的特点

3. 在反腐和去库存背景下高层公关 7 大困境

4. 大客户营销失败原因分析

5. 大客户营销的四大特征

6. 大客户营销的三大趋势

7. 大客户营销的三大核心密码

8. 经典案例:团队配合,260 万的项目的高层突破

 

二、如何克服高层公关时的惧上心态

1. 高层公关的战略意义

1) 谁是高层

2) 高层的 7 个典型特质

3) 高层拜访价值----争取并分析机会与胜算

4) 经典案例:高层到底支持谁?

2. 拜访高层的心态

1) 拜访高层时的四类不良心态

2) 惧上心态的三个根源

3) 惧上心态的五大通道演练

4) 克服惧上心态的四个方法

5) 经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局

 

三、高层公关策略

1. 谁是高层,分层攻略

1) 组织构架与采购决策流程分析

2) 决策层攻略

3) 执行层攻略

4) 操作层攻略

5) 影响层攻略

6) 大客户关系突破的三条战线

7) 组织内部的行政关系、友情关系和利益关系

2. 大项目高层运作的法则

1) 自下往上--爬楼梯问题与策略

2) 自上而下--下楼梯问题与策略

3) 自上往下,自下再上---双螺旋法则

4) 经典案例:十拿九稳的项目为何落单了

 

四、识别高层的风格与需求

1. 高层情报收集与应用

1) 高层个人情报收集与应用

2) 高层组织情报收集与应用

3) 高层项目情报收集与应用

4) 经典案例:销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?

2. 高层社交风格分析

1) 高层的显象与社交风格的关系

2) 社交风格的分析

3) 四类社交风格的特征

4) 四类社交风格的喜好和禁忌

5) 如何通过言行快速识别客户的社交风格

6) 如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

7) 案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法

3. 高层需求分析

1) 对客户的需求识别的错觉

2) 客户的隐形需求和显性需求

3) 人性需求的五大通道

4) 客户的三大利益分析

5) 如何利用人性的需求来搞定客户

6) 案例:赖&&与王&的高层营销策略

7) 何时可以对高层作利益承诺

8) 如何在线人、中层和高层分配物质利益

9) 如何管理好客户对物质利益的预期

10) 国企高层与民企高层文化与需求差异

11) 政府高层与国企高层需求的差异

12) 技术类的高层与财务类高层需求分析

13) 公司总裁或项目一把手的四大忧虑

14) 一把手面临的企业和个人问题

15) 经典案例:非常有潜力大客户久攻不下怎么办?

 

五、高层客户的拜访

1. 高层客户拜访

1) 高层喜欢和什么样的人打交道

2) 如何打动高层

3) 高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

4) 如何突破中层陷阱

5) 三种拜访高层的模式

6) 被高层谢绝或拒绝如何应对?

7) 被高层介绍给下级如何应对?

8) 由高层到中层被中层踢皮球怎么应对?

9) 如何通过电话吸引高层取得见面?

10) 高层认可的六个信号

11) 演练:电话约见演练

12) 经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?

 

六、与高层发展关系建立信任

1. 推进高层客情关系的 13 大利器

1) 寻找并建立共同点

2) 演练:通过共同点破冰

3) 肯定并认同的技巧与话术

4) 赞美的技巧与话术

5) 重复的技巧与话术

6) 倾听的 5 重策略与方法

7) 面对高层有杀伤力的“三大问”

8) 如何投其所好

9) 帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

10) 经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作

11) 推进高层关系五层话术

12) 推进高层关系四类活动

13) 如何造场控场,通过场影响高层

14) 经典案例:利用公司庆典搞定高层

15) 搞定高层的三板斧

16) 经典案例:拼死一搏,鹿死谁手

17) 突破高层的九阴真经

18) 经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

2. 如何由线人推进高层关系

1) 项目上下合作共鸣的重要性

2) 线人引荐高层的前提条件

3) 由外部线人引荐高层的项目运作

4) 如何突破被线人屏蔽的高层

5) 经典案例:如何由基层线人推进高层关系

6) 经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王

3. 如何建立高层信任

1) 高层信任的根本

2) 信任度与亲近度的关系

3) 工业品营销的信任树

4) 赢得高层信任的 6 大策略

① 顾问式营销思维

② 专业与行业知识

③ 典型案例与结果

④ 亲身或现场体验

⑤ 履行承诺

⑥ 权威推荐

5) 案例:大西洋制罐新建项目的运作

 

七、如何培训高层---引导需求

1. 如何培训高层--高层突破的关键

1) 培训高层的目标

2) 培训高层的要点

3) 培训高层的技巧

4) 影响说服高层的辅助活动

5) 利用 SPIN 系统引导高层

① 我方的 USP

② 我方的 FAB

③ 客户的关键需求

④ 如何将我方 USP 变成客户的关注焦点

⑤ 4P 话术的演练

6) 案例:培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护

1. 如何维护高层关系

1) 高层关系维护的六大原则

2) 高层关系维护的五大策略

3) 高层关系维护的三个秘诀

4) 案例:大西洋制罐新建项目的运作

5) 高层关系的维护 18 个方法

6) 客情关系的六个台阶

7) 演练:判断客户关系的阶段

8) 高层关系的五大立场

9) 如何判断高层的真实立场

10) 案例:利用差异化的人情搞定高层?

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