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新形势下房地产五大拓客模式、案场销售逼单技巧实战培训班

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新形势下房地产五大拓客模式、案场销售逼单技巧实战培训班开课时间与地点

北京 2020-10-27至2020-10-28 1980元 讲师团 详情了解

新形势下房地产五大拓客模式、案场销售逼单技巧实战培训班课程简介

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【课程大纲】

第一讲   房地产拓客准备工作

一、拓客思维

1、拓客的最大障碍是什么?

2、拓客的基础是什么?

3、客户通常是怎样拿到我们的传单的?

4、商圈拓客的核心是什么?

5、白领客群如何拓客更有效?

6、社区拓客如何造势?

二、谁是我们的客户?——精准客户画像

1、客户细分的特征及需求

2、项目产品与客户价值的链接

三、我们的客户在哪里?——绘制拓客地图

1、客户地图基本形式

2、客户地图编制思路

3、客户地图具体编制

4、客户地图编制原则

分组讨论:理论联系实际编制客户地图。

四、—个人特色的拓客销讲

1、销讲的目的

2、销讲要解决的核心问题是什么?

3、销讲所涵盖的内容都有哪些?

4、销讲的衡量标准

分组讨论:30秒销讲都要说什么?

课堂演练1:个性销讲的十大内容

课堂演练2:“一句话销讲”的应用

第二讲   房地产拓客实操演练

一、置业顾问个人拓客“人脉五步法”

第一步:设定具体的拓客目标

第二步:将人脉进行分类管理

第三步:扩大人脉版图

第四步:建立人脉关系

第五步:赢得更多的推荐

二、派单

1、派单的四大目标

2、派单的七个注意事项

3、派单的十五个常规动作

4、派单三部曲

5、派单的三个技巧

6、派单时留客户电话的三个技巧

7、派单时常见的九个问题

案例分析:派单一个月,来访逾千组,成交200套的拓客动作解析

三、CALL客技巧

1、CALL客不成功的三个原因

2、掌握CALL客三要点,让你第一句话就吸引客户

3、关注四个细节的修炼,获取客户的信任

4、三个杀手锏,促进客户到访成交

案例分析:标杆房企优秀电销经验分享

四、微信拓客

1、微信是不容有失的宣传渠道

2、朋友圈是私密空间,更是社交化场景

3、朋友圈内容发布的五大干货

4、朋友圈发布内容的四大技巧

课堂演练:朋友圈内容设计PK

五、“老带新”拓客创新模式

1、“老带新”现状及方案制定

2、“老带新”的前提

3、“老带新”五大动机

4、“老带新”的三个层面

5、“老带新”创新方式

案例分析:盘活客户价值的创新模式

第三讲   房地产拓客效果转化

一、拓客转化促成五种手段操作技巧

1、暖场活动

2、客户访谈

3、专属消费项目

4、专项推荐

5、回访馈赠

二、提升拓客内外场衔接效率的四个方法

1、增加内场销售人员

2、内场外拓人员角色轮换

3、精准内外场对接

4、组建专职接待团队

三、提升拓客成交转化率的三条途径

1、蓄客期筛选高意向客户实现高转化

2、提升客户满意度实现高转化

3、开盘环节应用技术保障,实现高成交转化

案例分析:标杆房企拓客高成交转化案例分享

第四讲  房地产置业顾问销售技巧进阶训练

一、置业顾问如何提升自身销售技巧

1、普通销售千篇一律,“有趣”的销售万里挑一

2、销售过程中,置业顾问要胜出的“对手”是谁

3、遭遇“抢单”,先做反思

4、优秀的置业顾问是位心理学家

5、置业顾问跟踪追访客户技巧

6、置业顾问觉察客户痛点、痒点和兴奋点的技巧

7、置业顾问倾听与提问技巧

分组讨论:置业顾问个人销售技巧提升模型

二、客户识别和相处技巧

1、通过行为模式了解客户

2、通过言谈习惯了解客户

3、置业顾问建立客户信赖感的九个步骤

4、置业顾问提高客户亲和力的技巧

5、客户成交关键时刻分析

视频赏析/案例分析/分组讨论:客户购买心理分析和客户识别工具分享

三、常见类型客户销售技巧训练

1、客户特征描述

2、客户购房心理研判

3、客户成交技巧

四、置业顾问案场销售技巧

1、销售案场礼仪训练

2、销售案场客户接待流程

3、销售案场客户逼定技巧

课堂演练:案场客户成交和逼定技巧训练

课程回顾和总结


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