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工业品大客户型市场的营销管理与markting战略

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工业品大客户型市场的营销管理与markting战略开课时间与地点

深圳 2020-09-27至2020-09-28 7800元 讲师团 详情了解
上海 2020-10-18至2020-10-19 7800元 讲师团 详情了解

工业品大客户型市场的营销管理与markting战略课程简介

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课程背景:

我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:

1、自己的产品不好销,但是苦于不知道正真原因,产品改来改去,市场还是打不开?

2、面对特定的客户群,如何制定出自己市场最大化的产品线,科技开发要放到刀刃上。

3、为公司的产品找到最好销的客户群,否则好产品也浪费了

4、公司很多决策靠拍脑袋,不会营销调研,往往做出错误决定

5、新发明、新科技往往带不来理想的销售,如何为新技术新发明找到战机

6、如何找到卖货的宣传定位,不要让钱白花

7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征,如何设计出有效的销售运作模型

8、工业品类渠道也是一个难题,如何设计出动力十足,忠诚可靠,销售能力强的渠道体系来

课程大纲:

一、案例中体会决胜之关键因素

1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成

2、我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力

2、新技术是如何在市场上取得突破的

a、水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中

b、西安银行案例:客户的印象让你上不了台阶

二、适销性判断模型

1. 产品适销性判断模型BATT

2. 适销性判断成功与失败之案例种种

三、适销模型要素之----category need    类别需求

3. 识别类别需求市场,

4. 启动难度和风险,并判断其启动可行性

5. 常见的启动手段,和制造壁垒的方法

6. 类别需求的概念和识别

7. 识别类别需求的重要性

A. 案例:“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上”

8. 类别需求的特征,启动难度和壁垒

9. 触发类别需求的动机

A. 案例:处理器升级之路和5g思考

10. 类别需求启动的常见五种方法

11. 类别需求启动后的八种保护方法

四、适销性之---认知:广度、深度、美誉度

12. 学习认知的三个层次:广度、深度、美誉度,学会其在产品上市推广中的作用,

13. 以及在项目运作中的作用,学会如何经济、有效的推进认知这三个层面

14. 在市场推广mkt中发挥作用

15. 案例:思科公司构建深度沟通之壁垒,垄断全球,以及华为的破解之道

16. 美誉度:好感、信任、价值

17. 在项目运作中如何构建

18. 传播动力三要素

19. 案例:网络设备传播动力设计

20. Bsm表格,传播之时空定位工具与练习

A. 案例:灯光工程之时空定位

五、BATT模型来判别竞争中的适销性

21. 学会购买意向形成的机制,BATT模型,即态度到意向的权衡机制,

22. 学会在竞争性市场中判断产品的适销性,并利用此模型来确定mkt的策略

23. 内在标准态度形成---意向形成

24. Battmarketing策略

25. 案例:破解谜团,让水立方美轮美奂的产品,却无法在渠道市场打开

六、销售经理如何制定自己的销售战略

26. 竞争战略

27. 客户群选择

28. 为特定的客户群选择解决方案

29. 政府市场,大企业市场定位策略

30. 案例:华为公司早期路由器刚刚起步时面对强敌,打开检察院系统市场的战略

31. 案例:港湾打开海关市场的破冰之策

七、营销管理的内容

32. 营销管理部门的分工与职责

33. 营销管理部门

34. 华为markting部门的职能介绍

35. 企业要有一双明亮的眼睛,灵敏的嗅觉

八、营销调研,是设计畅销产品的前奏

36. 如何进行营销调研,如何进行目标客户定位,调研表设计

37. 调研中注意的事项

38. 分析调研结果

九、技术革新与市场判断

39. 创新科技如何判断市场的销售前景

40. 选择因子权重度、市场接受度、市场接受时间与技术创新

41. 新技术、新产品,如何上市推广?其推广的关键要素

42. 案例:为何这款看似很有创新技术含量的产品却滞销?

十、市场宣传战略,找到卖货的宣传定位

43. 决定成败的宣传广告战略

44. 找到卖货的宣传定位

45. 案例:港湾的黑客攻击表演,为当年的销售业绩贡献五倍增长

十一、策划三位一体的大客户,工业品的宣传活动

46. 品牌推动,项目发现,项目运作三位一体的活动策划

47. 策划的步骤和要点

48. 案例:宣传活动-----阳光行动,精准定位,设计渠道动力,将关键客户悉数邀请到场

十二、工业品的项目运作模式

49. 客户意向形成机制BATT与确定项目运作模型

50. 华为公司项目运作模型介绍

51. 案例:华为五板斧头开辟大市场

十三、规划工业品大客户型渠道模式

52. 融项目运作的渠道动力设置

53. 渠道与品牌推广

54. 渠道与深度认知型产品的传播策略

55. 渠道之项目运作成功率提高之制度设计

56. 渠道冲突的管理和激励

57. 案例:华为网络设备市场的渠道冲突和动力设计安排

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