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关系营销-中国式客情关系的建立与维护

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关系营销-中国式客情关系的建立与维护开课时间与地点

广州 2020-08-13至2020-08-14 2800元 讲师团 详情了解

关系营销-中国式客情关系的建立与维护课程简介

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课程目标:

学会与客户建立信任关系的方法

为客户提供买卖双方认同的解决方案;

掌握与客户关键决策者交往的技巧;

影响客户的采购流程;

界定可评估和预测的风险。

 

 

课程大纲

第一部分   中国式关系营销基础

利益是纽带,信任是保证

双方的利益

彼此的信任

组织利益与个人利益

对供应商组织的信任

对供应商个人的信任

国人建立信任的路径图

陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

中国式关系营销的特点

 

第二部分   建立信任八大招

熟人牵线搭桥

自信的态度消除客户的疑虑

以有效的沟通技巧,寻求共同语言

拜访、拜访、再拜访

销售人员的人品和为人

成为为客户解决问题的专家

通过第三方证实供应商的实力

礼尚往来,情感交流

 

第三部分   与不同性格的客户建立信任

与权威支配型性格的客户的信任建立

“巴顿将军”类型客户的沟通之道

与热情互动型性格的客户的信任建立

“克林顿”类型客户的沟通之道

与老好附和型性格的客户的信任建立

“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

与谨慎分析型性格的客户的信任建立

“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道

不同性格的销售人员如何与客户建立信任

 

第四部分   满足客户的组织利益和个人利益

客户的组织利益

供应商品牌

产品质量

供货速度

产品价格

交易条件

客户的个人利益

职位稳定

个人收益

上级肯定

个人压力

内部关系

中国人的人情观

 

第五部分   如何使你的利益与众不同

利益差异化之一:技术壁垒

利益差异化之二:商务壁垒

利益差异化之三:关系壁垒

 

第六部分   与客户的关键人建立关系

关键人策略成功六步走法

内线和关键人的特征

与关键人建立关系

吃(饭桌礼仪)

喝(喝酒礼仪)

玩(能玩什么)

送礼(送礼礼仪)

 

第七部分   客户关系发展不同阶段的对策

客户关系发展的四个阶段

客户开发

初期合作

稳定合作

战略合作阶段

客户开发阶段策略

等待机会

找到关键人

建立关系

技术突破

初期合作阶段策略

客户关系完善

提升客户期望

制造成功机会

稳定合作阶段策略

客户关系完善

提升客户期望

制造成功机会

战略合作阶段策略

战略互补

双边锁定

高层协调

客户关系倒退、中断

事前监控预警

事中控制与协调、

事后挽救及修补


讲师介绍

李俊  实战营销管理专家   

澳洲南格斯大学(SCU)MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

全国多家培训机构销售培训顾问


个人简介

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员总监、从销售部市场部、从管理者培训师咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地,在对企业培训发展有深入的研究。

10企业培训及咨询经验,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。

专注于企业销售人才复制,设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系(非单门或者几门课程),通过前期的有针对性调研,中期循序渐进的培训执行,后期的跟踪辅导,并参与企业培训管理制度完善,有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期,降低人力资源成本,提高企业销售业绩,全面提升竞争力。

近期服务品牌和培训记录

快消品行业:美国高露洁牙膏、韩国美即(面膜)化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团(金六福酒业)、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品(微商)、华彬集团(红牛饮料)、尤妮佳、风行牛奶

通讯数码电器行业:广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器

服装皮具行业:歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰

制药行业:强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业

金融保险行业:中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理... 

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我们讲师团的老师都是自各行业顶尖的培训师,在各自己擅长的领域都有自己独特的见解,不但有扎实的理论知识,而且实战经验也非常的丰富,每一位都是实战型的讲师,能运用现代培训理念和手段,将自己的技能与经验传授给其他人,让学员学以致用。我们的讲师团:用心制定培训课程时要“用心”考虑企业的实际需求,如果企业对培...[详细]

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