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向华为学习:狼性营销的铁三角组织运作

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向华为学习:狼性营销的铁三角组织运作开课时间与地点

深圳 2020-08-27至2020-08-27 3800元 讲师团 详情了解
深圳 2021-03-19至2021-03-19 3800元 讲师团 详情了解
重庆 2021-03-26至2021-03-26 3800元 讲师团 详情了解

向华为学习:狼性营销的铁三角组织运作课程简介

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从魏武卒到铁三角:打造无敌的销售铁军

努力做厚客户界面,以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组,形成面向客户的“铁三角”作战单元。

                                                                                          ——任正非

何谓铁三角?这并不是简单的三种工作角色,而是一种面向客户的作战单元,其目的是发现并咬住机会,将作战规划前移,呼唤与组织力量,从而完成组织的目标。铁三角是销售能力的进阶,它是以项目为核心,强化三种角色和能力的协同,达到让合适的人,在合适的时间,做合适的事情,从而做到以弱胜强。铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒,形成以项目为中心的团队运作模式,这样企业的整体资源才能高效协同,实现高绩效。然而,如何引进铁三角方法论,并发挥其最大价值,这是很多企业遇到的挑战——

为何效仿业界标杆的铁三角运作,却有形而无实?

项目成败依赖个人式的英雄,团队作战协同能力弱?

对客户的需求更多的是被动响应,难以把握客户深层次需求?

针对以上问题,我们特邀原华为铁三角流程变革负责人王占刚老师,与您一同学习与分享。本课程以战国时期的一支铁军魏武卒为例,从兵员、激励、指挥等多个方面,来解读如何构建企业销售组织的现代强兵,对标业界标杆企业销售组织成长的三个阶段,向学员揭开铁三角运作的原理,并提供实操性的方法论、流程工具,让学员实实在在掌握铁三角的运作机制,并运用于实际工作中,从而打造一支无敌的销售铁军。

课程收获

企业收益:

1、为企业引入一套铁三角组织运作的方法论、流程工具,优化销售机制;

2、学习标杆公司先进经验,打造一支能打硬仗的基层销售作战团队;

3、破解业绩增长困局,提升客户满意度,提升业绩。

岗位收益:

1、了解商业机会的不同阶段铁三角如何发挥独特价值;

2、掌握铁三角团队管理的方法、工具、日常运作;

3、掌握线索管理的四个阶段,与铁三角协同运作,发现商机;

4、学会策划高质量的销售项目运作,管理销售过程。

课程特色

1、实用性强:对业界标杆企业铁三角组织的运作进行深入研究,为学员提供实操性的方法论、流程工具,让学员学了就会,会了能用,用了就有成效

2、针对性强:课堂让学员针对自身的销售问题现场提问,讲师引导学员按照课程点对应讨论分析,现场指导并提供思路方案建议,让学员学完必有收获。

一、导论:铁三角的精髓

二、铁三角是什么

1. 一线销售组织应该具备怎样的能力(从战国魏武卒看华为销售能力的形成)

2. 铁三角是保障我们业务成功的三种能力

3. 通过任职资格来进行人才资产盘点

4. 铁三角的组织与使用(项目型铁三角和系统部铁三角)

5. 清晰的职业发展通道激发组织活力

6. 铁三角的能力阶段

7. 研讨一:谈一谈你理解的铁三角是什么样子的?对铁三角有哪些困惑?

三、铁三角组织的独特价值

1. 营销业务体系框架模型

2. 铁三角高效运作的关键因素有哪些?

3. 铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面

4. 铁三角运作机制支撑公司的项目制经营(赏罚分明、令行禁止)

5. 提升能力捕捉市场商机

6. 团队作战模式确保项目成功

7. 铁三角对营销体系流程化建设的价值

四、铁三角与线索管理

1. 什么是线索管理

2. 线索管理的四个阶段

3. 铁三角协同运作发现更多优质商机


4. 线索管理提升项目质量和成功率

5. 由线索培育成项目

6. 线索转化过程中铁三角责任的变迁

1研讨三:思考讨论一下企业面向未来的发展过程中,市场部应该构建哪些能力?如何发挥价值?

五、铁三角与销售项目管理

1. 销售项目管理中的业务分层理念(业务运作与业务管理)

2. 销售项目成功之魂

3. 销售项目立项管理

4. 项目分级与分级要素

5. 高质量的项目策划是成功的关键

(1) 项目目标确立

(2) 营销四要素

(3) 客户关系分析之权力地图

(4) 竞争对手管理

(5) 项目策略输出

6. 以项目管理的方法来管理销售过程

(1) 计划管理的核心工具(任务大厦)

(2) 研讨四:从任务大厦中的客户关系与解决方案两个专业维度,找出在一个具体项目中哪些子活动是必选活动?

7. 课程总结


原华为铁三角流程变革负责人  王占刚

实战经验

原华为铁三角流程变革负责人具有15年华为工作经验,历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼,对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解及成功的一线实践经验。在服务中亚地区部期间,承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作,是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家。

授课经验与影响力

华为大学金牌讲师,十年以上授课经验;曾为数十家上市公司国企提供培训与咨询服务,培训与咨询效果深受客户和学员好评

授课特点

课内容丰富实用,案例真实生动,实用;以极强的语言感染力、生动的现场氛围获得受训企业极高的口碑。

主讲课程

向华为学习:铁三角运作-打造面向客户界面的无敌铁军、销售项目管理之重大项目运作

服务客户

华为、海康威视、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源株洲中车时代电气华立科技新大陆、与德科技……

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