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以客户为中心的电话销售之天龙八步法(线上)

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以客户为中心的电话销售之天龙八步法(线上)开课时间与地点

深圳 2020-07-06至2020-07-08 799元 李俊 详情了解

以客户为中心的电话销售之天龙八步法(线上)课程简介

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课程背景:

随着市场经济的发展,越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中,有许多电话销售人员不会打销售电话,往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢?

课程收益:

了解电话营销和销售对企业的重要意义,掌握电话营销和销售的关键成功因素,熟悉以客户为中心的电话销售流程,掌握电话销售的重要技巧和方法,掌握通过电话与客户保持长期关系的要领,学会解决电话销售中各种问题的技巧。老师会利用大量的实际场景进行打电话/接电话的案例,引导学员掌握讲授内容要点。

课程大纲:程大纲

第一部分   电话销售人员的角色的定位  

1、不卖产品,卖为客户解决问题的方案——专业顾问

2、不卖产品,卖产品给客户带来了的好处——销售专家

3、不卖产品,卖服务,让客户为你的服务买单——服务大使

4、卖产品之前,先把自己卖出去,让客户喜欢和信赖你——朋友

部分   以客户为中心的电话销售流程之天龙八步法

第一步:修炼

1.做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望

2.做销售不要总是为了钱      — 有理想

3.拜访量是销售工作的生命线  — 勤奋

4.具备“要性”和“血性”    — 激情

5.世界上没有沟通不了的客户  — 自信

6.坚持不一定成功,但放弃一定失败  — 执着

7.今天的努力,明天的结果          — 有目标

第二步:磨刀

1、物料准备

2、电话销售的礼仪

3、预测客户可能会提出的的问题

4、电话销售的数量目标的设定

5、客户资料的准备

6、充分了解和介绍产品

7、SWOT分析

第三步:开场

1、问候客户及身份确认

2、表明我们的身份,包括公司身份和个人身份

3、激发客户的兴趣

思考:开场白后,客户可能会产生什么反应?如何处理?

4、赞美

5、寒暄

第四步:引导

思考:客户为什么不在我们的平台购买保险产品?

1、影响客户做出购买决定的五种情感因素

2、思考:客户购买保险产品有什么需求?

3、了解需求的方式——提问

1)开放式

2)封闭式

4、探寻引导客户需求

5、聆听    

第五步:推介

1、产品生动化展示的攻心策略

2、如何有效引导客户

3、FABE产品展示法则应用

4、如何有效激发客户购买(占有)的欲望?主动提出,透过证据说服您的客户

第六步:异议

1、深刻认识异议:嫌货的才是买货人

2、了解客户产生异议的真正原因

3、一般都会有哪些异议?如何处理客户的异议?

1)关于价格的异议

2)关于产品的问题

3)关于服务的问题

4)关于其他的问题

第七步:促单

1、成交方法

2、如何连带销售?  

第八步:维护

1、交易完成后的注意事项

2、请客户转介绍的方法Ø

3、客户维护的要点

4、未合作的客户如何跟进?——漏斗法

部分   销售管理者对销售目标的管控

1、销售报表及数据分析

2、销售会议管理Ø

3、现场巡查管理

4、个人述职沟通

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老师介绍

李俊

李俊顾问式销售培训导师

【行业背景】   销售人才复制讲师   顾问式销售培训导师   国家认证企业培训师   AACTP国际注册培训师   C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师   国家认证高级采购师   浙江工业大学客座教授   浙江大学总裁班特约讲师   香港时代光华、商战名家、优...[详细]

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