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四步法营销谈判搞定客户

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四步法营销谈判搞定客户开课时间与地点

广州 2020-03-20至2020-03-21 4200元 吕春兰 详情了解
青岛 2020-03-13至2020-03-14 4200元 吕春兰 详情了解
深圳 2020-05-27至2020-05-28 4200元 吕春兰 详情了解
上海 2020-05-15至2020-05-16 4200元 吕春兰 详情了解
北京 2020-07-30至2020-07-31 4200元 吕春兰 详情了解
成都 2020-08-27至2020-08-28 4200元 吕春兰 详情了解

四步法营销谈判搞定客户课程简介

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一、分析策略、寻找筹码
1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
3、案例引导:甲乙双方的7种筹码
4、案例剖析:逆势反转
5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
二、路径策划、谈判准备
1、正确理解销售谈判的双赢思维
2、谈判的三个控制要素
3、设计谈判路径
4、准备替代方案 BATNA
5、谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
6、标准谈判准备流程
7、案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
三、谈判步骤一:开局破冰、定位定调
1、PPP谈判开场陈述模式
2、开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围
3、谈判两个立基点
4、案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5、练习区分甲乙双方的三种利益
视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患  四、谈判步骤二:提案引导、塑造期望
1、思考讨论:先开价还是后开价(提案)?
2、案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人
3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
5、推测虚实、投石问路的四大招
6、提案引导的阶段目的
7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练
五、谈判步骤三:讨价还价、最大争利
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误
5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、讨价还价目的
7、案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)
8、真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
六、谈判步骤四:促成协议、感觉共赢
1、拓宽策略与逐项策略
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、案例练习:达成共识的方法
5、确认协议的关键点
6、把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题


百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰

实战经验

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。

授课经验与影响力

18年培训咨询经验,已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师;

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证;

DISC性格测试分析授证讲师。

授课特点

务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
主讲课程

四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。

服务客户

百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递......

 

 

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老师介绍

吕春兰

吕春兰销售谈判培训师

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。授课经验与影响力16年培训咨询经验,已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银...[详细]

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