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大客户开发与管理

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大客户开发与管理开课时间与地点

上海 2022-10-10至2022-10-12 6990元 讲师团 详情了解
上海 2022-12-05至2022-12-07 6990元 讲师团 详情了解
成都 2022-12-19至2022-12-21 6990元 讲师团 详情了解
北京 2022-12-19至2022-12-21 6990元 讲师团 详情了解

大客户开发与管理课程简介

企顾司 大客户开发与管理.png课程意义:

大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?

本课程将围绕这三个问题,引导参加者系统地关注大客户的问题,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

参加对象:

*负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理

*跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

内容大纲:

1.对大客户的认知和定位

*了解您的大客户、市场、市场细分

*面对大客户时销售队伍的任务

*大客户与一般客户的区别

*大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理

*大客户的战略分析

*大客户需求的分析

*大客户决策小组成员的定位分析

*如何有效地掌握大客户的重要信息

*如何制定针对大客户的行动计划

*如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析

*了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析

*理解本公司产品及服务的价值和附加值

*客户对销售人员的期望是什么

*明确大客户的采购流程及战略作用

*测试:销售风格和采购风格分析

*强化顾问式销售技巧—销售六步法

*强化针对大客户的战略提问技能

*FAB及Q-FAB-Q表达技巧

*处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法

*创造你的产品、服务及解决方案的差异性,有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

*对大客户的销售谈判实力进行分析

*销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱

*了解大客户的需求动机及潜在个性化需求,进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

*大客户销售的实例分析


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