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销售渠道建设与管理

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销售渠道建设与管理开课时间与地点

上海 2019-08-27至2019-08-28 4980元 讲师团 详情了解
上海 2019-11-07至2019-11-08 4980元 讲师团 详情了解
上海 2019-12-17至2019-12-18 4980元 讲师团 详情了解

销售渠道建设与管理课程简介

课程费用:4980元

课程需求:

* 组织内各部门管理者及骨干员工


有何收获?

* 了解除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手的差异

* 公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标

* 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式

* 面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式中选择?

* 如何有效开发与管理经销商


先决条件?

* 从事销售渠道代理工作3年以上


为何参加?

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”

通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”


课程大纲

第一模块:渠道建设与管理中的常见问题

* 市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

* 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

* 经销商总是抱怨支持少,利润低;

* 经销商对于新政策/产品缺乏热情;

* 对不同地区的政策能否有区别?

* 直销公司与经销渠道冲突?

* 经销商对于年度任务缺乏信心;

* 经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户

第二模块:渠道设计的原则与要素

* 外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

* 内部的优势与劣势:我们机会与对策

* 渠道管理的四项原则:

* 渠道销售 = 经销商?

* 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

第三模块:渠道的选择

* 讨论:经销商 = 代理商吗?

* 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

> 厂家对经销商的期望

> 理想的经销商应该是

> 选择经销商的标准是

* 渠道建设中的几种思考

> 销售商、代理商数量越多越好?

> 自建渠道网络比中间商好?

> 网络覆盖越大越密越好?

> 一定要选实力强的经销商?

> 合作只是暂时的?

> 渠道政策是越优惠越好?

* 我们的结论是

> 经销商愿意经销的产品:

> 经销商对厂家的期望:

> 厂家应尽的义务

> 厂家可以提供的帮助

> 厂家额外提供的服务

> 对方的需求,正是你对其管理的切入点

第四模块:企业发展初期的渠道管理

* 企业发展的主要目标

> 企业发展的主要目标:生存 + 发展

> 企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限

> 企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力

* 渠道管理所面临的主要困难

> 与谁合作

- 应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?

- 经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?

- 与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?

> 哪里寻找

- 自己培养:说服已有的经销商

- 自己开发:在当地重新培养

- 策反对手的合作方:怎样的对手?

> 如何管理

- 业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?

- 客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?

- 今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?

* 渠道管理应避免的错误

> 贪!---求大,求多,求快

> 懒!---只看业绩,满足现状

> 变!---灵活应变,创新互惠!

> 坚持不变,持之以恒!

> 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

第五模块:企业成熟稳定期的渠道管理

* 企业发展的主要目标

> 企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展

> 企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足

> 企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理

* 渠道管理所面临的主要困难

> 不合适的合作方

- 有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险

- 有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;

- 有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?

> 如何管理

- 合作方(经销商)数量太多

- 经销商低价销售或串货销售

- 客户/项目的归属权

> 项目报备制度的建立

- 为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现

- 建立的基础---时间优先 + 地域优先原则

- 如何建立---组成与细则

- 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?

> 其他管理制度的建立

- 分销权及专营权政策

- 价格和返利政策

- 年终奖励政策

- 促销政策

- 客户服务政策

- 客户沟通和培训政策

> 渠道管理应避免的错误

- 制度!  ---时机,公平,钢性,清晰

- 均衡!  ---成熟与落后;大客户与小客户

- 人员!  ---观念,能力,经验,纪律!

- 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行

* 销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?

> 如何确定销售额

> 重要的可量化的信息补充

> 产品组合和市场渗透

> 评估年度业绩

> 销售政策的认同和执行

> 客户满意度

> 增长率的评估

> 市场份额的增长

> 讨论:渠道管理中的几个难点

第六模块:渠道冲突的管理

* 渠道之间有哪些冲突?

* 渠道冲突的实质

* 渠道冲突的应对

第七模块:销售队伍管理

* 销售队伍对于渠道合作方的正确认识

* 渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制

* 销售代表与经销商的不同作用

* 销售的基本素质及如何提高

* 销售人员的4项基本工作

* 销售拜访制度的建立

第八模块:渠道管理中的观念转变

* 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

* 控制风险并不会损害销售。

* 现金到手之前销售并没有完成。

* 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

* 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

* 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

* 越及时提醒客户就越早地收到货款。

* 客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结


相关课程

作为销售经理,你可能还会对《顾问式销售》《市场营销数据的分析与挖掘》感兴趣

想要在销售团队的管理能力上更进一步,你可能需《卓越的销售管理》《企业销售合同风险控制》


师资简介

鲍 先生


* 背景经历

北京大学经济系研究生

美国南加州大学(USC)工商管理硕士

营销学、客户分析学、谈判技巧专家

资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人

曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。

鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。


* 擅长领域

销售、营销、市场及团队管理


* 服务客户

德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等。


* 学员反馈

组织有序,课程贴近实际、生动、互动愉快!

     ——曾先生(某知名外资碳素公司销售经理)

鲍老师实战经验丰富,案例分享实用,能结合实际案例讲解。

     ——Danny(某知名外资器械公司销售主管)


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