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加速成交的拜访流程与技巧

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加速成交的拜访流程与技巧开课时间与地点

上海 2019-06-28至2019-06-29 5800元 讲师团 详情了解
杭州 2019-10-11至2019-10-12 5800元 讲师团 详情了解

加速成交的拜访流程与技巧课程简介

培训老师:崔建中 著名B2B销售行为训练专家

培训时间:6月28-29日/上海 | 10月11-12日/杭州

培训对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

培训费用:5800元/人

核心价值:

1、通过聚焦客户期望关注角色动机,通过设计承诺目标控制采购流程

2、通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进,将销售周期大大缩短,并很大程度提高销售的成功率

企业常见的八大痛点>>

1、约见客户困难,尤其是客户的高层,客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了这一关,未上战场已经阵亡,白白损失了大量的线索

2、不知道为什么要见客户,只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对目标的设计,没有任何承诺目标就去见客户

3、缺乏有效推动订单的手段设计,更缺乏对整个订单如何推动的整体把握。基本是打哪是哪被客户牵着鼻子走

4、太多的单子有开头,没结尾,该做的都做了,但却不知道问题出在哪里,客户总说没需求、不着急、等等看,销售一筹莫展。不顾及客户的顾虑,订单只能遥遥无期

5、大部分销售根本不知道客户脑子里想什么,无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求,过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时,收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最重要的原因

6、被动迎合客户需求,所有的销售行为都是针对需求展开,认为满足需求就可以成交。但是销售真正要满足的是客户动机。不针对客户的动机展开销售,即使满足需求,也无法获得订单

7、无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。要么瞎聊,要么没话说。最终的结果是客户根本就不和销售沟通,或者仅仅是礼貌性的与销售交流,客户对销售保持了高度的警惕

8、不能有效的控制谈话,反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务,但是对拿下订单没有任何帮助。

课程大纲>>

第一章:准备拜访

1、理解客户期望    

2、期望链接动机

3、设计承诺目标    

4、做好信任准备

第二章:约见客户

1、为什么客户不见你

2、常见的错误约见理由

3、正确的商业理由才能见到客户

4、设计客户约见脚本

5、按照约访标准,评估约见脚本

第三章:引导期望

1、沟通常见错误分析   

2、倾听技巧

3、提问技巧           

4、如何进行暖场

5、如何进行开场     

6、建立结构化的沟通方法

7、引导期望

8、分析障碍

9、共建措施

第四章:建立优势

1、什么是真正的优势

2、优势的四种来源

3、从哪些方面体现公司的优势

4、体现产品的优势的三步法

5、链接优势

6、确定满足

第五章:获得承诺

1、承诺铺垫    

2、获得承诺

3、分析顾虑    

4、处理顾虑

5、异议处理

第六章:拜访评估

1、访前检查    

2、拜访控制表的填写

3、访后评估三要素

主讲嘉宾>>

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验:

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!

著作: 

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作,如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是:销售人员在不增加成本的情况下,通过提供产品之外的价值获得竞争优势。

畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程。本书出版后广受好评,也已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。


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