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顾问式销售技巧

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顾问式销售技巧开课时间与地点

北京 2018-12-13至2018-12-13 1980元 讲师团 详情了解

顾问式销售技巧课程简介

培训对象:销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员

培训费用:人民币1980元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)

培训方式:实战演练+视频观赏+小组研讨+互动游戏+案例剖析+精彩点评

培训目标:

如何分析客户的购买心理分析

何实现顾问式销售

如何进行积极、有效的开场白

如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要

如何向客户表明产品的特征与它带来的利益

如何把握时机采取行动达成协议

如何面对客户的冷遇

如何通过策略性问题引导客户的购买意向

如何面对销售过程中客户的怀疑

如何面对客户不现实的需求,消除误解

如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点

如何让客户做出购买决策

前    言:

客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

客户的变化:具备了更多的产品知识;在作购买决定时,变得更善于分析和更有系统;所作的购买决定,更得到内部高层人士的同意;对需求的产品有更高的要求;更乐于和销售人员分享信息。

销售人员销售方法的改变:不单推销产品,更要推销解决的策略和方案;要向更高层和更广层面的决策者推销;要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。

优秀销售人员与一般销售人员的差异:在计划、研究的分析上更为周详;准备工作做得更好;更为主动;工作更勤奋;在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟;优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样,只是优秀的销售人员会更常用技巧,而且运用的更好。

敬请带着您的销售中遇到的难题,步入博思嘉业12月13日培训现场,与中国著名实战派培训专家付先生现场对话!

课程大纲:

一、销售思维与层次

1.什么是销售?

2.销售逻辑思维

3.销售层次和境界

4.销售的核心心态

5.客户的核心心态

6.如何针对客户核心心态有的放矢

7.顾问式销售人员所具备的态度、知识与技能

8.顾问式销售和普通销售的区别

二、拜访前的准备

1.为拜访设定目标

2.准备好你的问题

3.准备你的沟通要点

a)我要让他了解什么?

b)我要了解他的什么?

4.辅助物料的准备

5.子弹要省着用,为下次拜访留伏笔

6.个人形象的准备---善用七秒钟效应

三、拉近距离的开场

1.相互认识

2.寒暄开场

3.三方领袖或是相同轨迹

4.迅速获得对方认同与好感的技巧

5.介绍自己,说明拜访的原因与目的

6.如何预约---善用你的电话

7.如何第一时间找到关键人

8.十个方法帮你绕障碍

四、探寻客户的需求

1.望闻问切

2.探寻需求的问题

---事实、态度、期望、动机

3.问问题的流程

4.期望值管理

5.在拜访前设计你的问题引导

---工具问题准备表(66个问题锁定你的客户)

6.需求需要引导

7.SPIN法则的运用

练习:每个人通过SPIN法则设计引导客户需求的问话方式

五、快速成交

1.什么是购买信号?

2.购买信号的分类

3.五种方法促成临门一脚

---直接成交法

---间接成交法

---假定成交法

---压力成交法

---第三方证明法

4.成交过程异议处理

---什么是异议?

---异议处理的原则

---异议处理技巧

---嫌货才是买货人

5.成交谈判小技巧

---投石问路

---硬出牌、软出牌、由高到低出牌、无厘头出牌

---价格让步三原则

---找到对方的关注点

付先生

讲师背景

2003中国十大杰出管理培训师之一。美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师,拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验,国内知名的销售管理专家,从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作,同时兼任清华企业培训中心,继教学院,北大等著名培训机构的特聘讲师。

毕业于西安电子科技大学。1995年,加入IBM担任销售顾问,负责电信行业销售;1998年,担任戴尔(中国)公司销售主管,负责北方地区销售;2000年,作为资深培训主管,管理戴尔电脑中国区培训部门,负责约六百名销售人员、近两千名员工和三百多名中层管理者的学习和发展。

2002年开始,在清华大学职业经理训练中心、北京大学经济管理学院、影响力教育集团等机构主讲销售培训课程,同时为联想电脑、中国移动、诺基亚、中兴通信等大型企业以及中小企业提供培训和咨询服务。

擅长领域及主讲课程

擅长领域:销售/ 营销策略

行业领域:IT数码

主讲课程:《大客户销售策略》、《销售团队绩效管理》、《摧龙八式》、《突破销售领导力》、《专业销售谈判技巧》、《销售漏斗管理》等。

服务客户

IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司、东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯等。


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